Az eltűnt konverziók nyomában

Ebben a bejegyzésben kifejezetten azokhoz szólok akik webáruházat vagy szolgáltatással rendelkező oldalt üzemeltetnek. Azoknak pedig kifejezetten ajánlom, akik most készülnek webshop üzemeltetésbe vágni.

Tízből hat webáruház tulajdonos küszködik az eltűnt konverziók rejtélyével. Ezt az esetet egyetlen történetbe gyúrtam, de biztos vagyok benne, hogy sok olvasó is szembesült már vele. Ez a rejtély komoly marketing költségeket emészt fel és a legnagyobb gond, hogy az egyik legfontosabb konverziót a vásárlásokat érinti.

Miről lesz szó ebben a bejegyzésben?

Az eltűnt konverziók rejtélye Kampányok optimalizálása a több konverzióért Termékpiramis és ajánlatok kidolgozása a több konverzióért Honlap teljesítményének javítása a több konverzióért A rejtély kulcsa A bejegyzés tartalmát megnézheted vagy meghallgathatód a lenti videó elindításával. A bejegyzés elolvasása 20 percet vesz igénybe. Ha most nincs, időd mentsd el!

Videóban is megnézheted. Kattints az indításra!

A rejtély

Kezdjük a rejtéllyel! Hol volt hol nem volt egy webáruház ami szépen üzemelt majd elkezdődött az új marketing eszközök használata. Ezt a feladatot elátTa a marketinges majd kiadták specialistának is. PPC kampányok sora lendült harcba. Volt itt Ads és Facebook is.

Kezdetben a jövő fényesnek tűnt mert jöttek az átkattintások ezrével és a licitharc sem volt túlságosan öldöklő. A honlap látogatottsága hatványozottan emelkedett és mindenki boldog volt hiszen az átkattintásokból az új látogatók száma az egekbe emelkedett.

Ekkor azonban észrevettek egy különös dolgot. Ugyanis hiába landolt a kattintásokból sokezer új látogató a kassza nem csörgött. Kevés volt a vásárlás, feliratkozás és ajánlat kérés. Meg sem haladta a 3%-ot de még a 0,03% ot, sőt a 0,01 százalékot sem. A hirdetések bár rengeteg kattintást generáltak a cső végén a vásálási konverziók a béka feneke alatt voltak.

A Marketing Magicnél arra törekszek, hogy garantáltan érthető szakmai tartalmat osszak meg Veled, szórakoztató formában! Ezért, ha a bejegyzéseimben úgy érzed mellébeszélek, körítek, túl elvont vagyok akkor bullshit avagy süket duma esetén nyomd meg a riasztó gombot!

SÜKET DUMA!

Első megoldási kísérlet az alacsony konverziókra

A tulajdonosi kört szólt a kampányok üzemeltetőjének, hogy ez így nagyon nem jó. A PPC kampányok megtérülési rátája elszállt. Egy 1.000 forintos haszonkulccsal rendelkező termékre 15.000 Ft hirdetési költség jut.

Ekkor a kampányokat üzemeltető marketinges vagy a cég dolgozója vadul neki kezd egy annak a folyamatnak ami segíthet. Ez nem más mint a kampányok optimalizációja. Elkezdi kiszedni a konverziók számára nézve gyengén teljesítő kulcsszavakat, magasabb pozícióba küldi a jól konvergáló vagy kiválóan teljesítő kulcsszavakat, remarketing hirdetéseket állít be koncentráltan a top eladásokat mutató termékekhez, farigcsálja a hirdetési változatokat, naponta ránéz a kampányokra,korrekciókat állít be a mérések alapján…és javít és javít.

Ekkor letörli a marketinges kövér izzadság cseppeket a homlokáról és egy kis idő elteltével újra megnézik az eredményeket. Mit látnak? A teljesítmény egyértelműen javult. Az költési limitbe több értékes kulcsszóra több kattintás jött. Az átkattintásra fizetett költségek javultak és alapvetően jobban teljesít az egész kampány. A kampányokat készítő marketinges hátra dőlhetne, hiszen a PPC kampányok igazi végletekig reszelt gépezetként falják a kattintásokat.

A konverziók javultak? Igen! A megtérülési ráta kevesebb lett mint a hirdetésre fordított költés? Nem. Akkor mi a helyzet? A konverziók valóban javultak de messze nem annyira amennyire a plusz bevételekhez szükség lett volna. Az nagyon jól hangzik, hogy duplázódtak de ha 100.000 Ft költés mellett 3-6 eladás a változás akkor az nem segít.

Mi lehet akkor a titok nyitja? Hogy lesz több vásárlás a PPC kampányokból?

Második megoldási kísérlet az alacsony konverziókra

Ekkor jön az isteni szikra! A termékek szolgáltatásokkal lehet a baj. Ezen a ponton átrohannak az értékesítőhöz és nekiállnak átnézni a szortimentet. Termékpiramist állítanak fel és megnézik, hogy az akciók ki vannak-e emelve. Az árak rendben vannak-e. Hosszas és aprólékos munkával rendbe rakják a termékpalettát, majd ismét megnézik mi történik. Ekkor azt látják, hogy ismét több a konverzió és több a vásárlás de főleg a csalitermékek üzemelnek igazán jól és a termékpiramis közepén tetején található termékek alig fogynak.

Harmadik megoldási kísérlet az alacsony konverziókra

Ha az átkattintások rendben vannak, rengeteg a forgalom akkor mi történik a webáruházban. Az egyik oldalon elkezdik a konverzió optimalizálást ügyelnek a flowra. Új ötlettől vezérelve technikailag is javítanak a honlapon. A honlap struktúra rendbe kerül. A rossz betöltési idővel rendelkező lapokat javítják, megkezdődik a mobil optimalizálás és még ezen kívül rengeteg dolog restaurációra kerül. A konverziók javulást mutatnak. Sokat? Nem annyit amennyi az elvárt. Miért probléma ez?

Ha növekedési pályára szeretnél állítani egy webáruházat akkor a legfontosabb szempont, hogy a hirdetéseid azaz a marketing költséged megtérüljön. Ha a hirdetéseid a hasznod kis százalékát (1/2 vagy kevesebb) akkor tudsz fejlődni. Akkor tudsz növelni a hirdetéseid büdzséjén, hogy még több bevételed legyen.

A rejtély kulcsa

Ha még több konverziót és vásárlást szeretnének elérni akkor ismerni kell egy titkos összetevőt is ahhoz, hogy a honlap vagy webshop bevételt termeljen. Ez a titok az ingyenesen letölthető könyvben is szerepel az online marketing tölcsér elemeként. Ez a titok nem más mint a tölcséred alsó felén elhelyezkedő visszatérítés.

Mielőtt megismernéd ezt a titkos módszert érdemes egy 2017-es kutatás eredményeit is tudnod. Kattints a '+' jelre!

Közel öt év webáruház adatait figyelték meg és az volt a kérdés, hogy vajon az exommerce szektorban agresszív terjeszkedés és egyedi vásárlások stratégia a nyerő vagy az olyan stratégia amely az újravásárlásokra fókuszál szemben az egyedi vásárlásokkal. Az első kategóriát hívom én a jó öreg ‘piacolásnak’. Ennek a lényege az az ősi felfogás, hogy elég a boltot kinyitnom és úgy is jönnek a vásárlók. A lényeg hogy legyen forgalom. Ez valaha egy nyerő stratégia volt de a derék kutatók megállapították, hogy webáruházak esetén jövedelmezőbb, ha arra helyezik a hangsúlyt, hogy a látogatók újra és újra visszatérjenek vásárolni. Miért? Mert összességében több a bevétel származik abból, ha kevesebb ugyan a regisztrált vásárlód de ők visszatérnek annál mintha rengeteg az egyszer vásárlód de sosem térnek vissza. A mélyebb magyarázathoz érdemes ismerni a az ügyfélértéket és a termékkosár értéket, de erről majd egy következő bejegyzésben. Ebből a kutatásból az is kiderült, hogy a fiatalabb korcsoport zokszó nélkül vált másik werbáruházra, ha ott jobb a kiszolgálás és több a visszatérítő elem de hűséges marad, ha ezt megkapja. Még akkor is, ha máshonnan jobb ajánlatokat kap. De őszintén! Te nem szívesen visszajársz oda ahol foglalkoznak veled és még meg is becsülik, hogy ott vásárolsz?

Webáruházak esetén az egyik stratégia agresszíven új látogatókat akar szerezni és egyedi vásárlásokat generál míg a visszatérítő stratégiánál kevesebb az új látogató de több a vásárlás a visszatérőkből.

Most felmerülhet benned a kérdés: Melyiket válaszd, ha kevés a konverziód? A válaszom az, hogy mindkettőt alkalmazhatod a megfelelő helyzetben de a legjobb, ha vegyíted őket.

Ha még kicsi vagy és kevés a látogatód a vásárlásokhoz akkor értelemszerűen az agresszív terjeszkedésre szükséged van.De! Ezt az esetet azért osztottam meg veled, hogy lásd PPC kampányokkal nagyon gyorsan lehet elegendő látogatót szerezni ezért már a legelején érdemes elkezdeni a visszatérítő kampányok kidolgozását különben a hirdetésre fordított pénzed csak elég.

Ha pedig már nagyobb webshoppal rendelkezel de szeretnél harapni egyet a piaci tortából és még több vásárlót akkor kötelező, hogy a visszatérítő elemeid már üzemeljenek hiszen csak akkor lesz többlet profitod ebből a manőverből, ha az új látogatók visszatérő vásárlóidá változnak.

Mi az a visszatérítés?

A visszatérítés minden olyan kampány, promóció ajánlat ami az újravásárlást szolgálja vagy az elköteleződést a webáruházad iránt. Azt hiszem, hogy mindenki ismeri a kuponos ajánlatokat amin új vásárlással kedvezmény jár. De lássuk milyen visszatérítő elemeknek kell lennie a honlapodon:

Kereszt- és felül értékesítési ajánlatok kidolgozva

– Hogy többet nagyobbat értékesebbet vásároljanak.

Kuponajánlatok

-Hogy újra jöjjenek vagy még nagyobb értékben vásároljanak, hogy regisztráljanak.

Automatizált ajánlatok

-A technológia képes arra, hogy a vásárlód szokásai alapján a számára értékes ajánlatokat adjon neki.

Automatizált hírlevelek

-Kiváló vegyítve a kuponajánlatokkal, kosár elhagyóknak, szezon nyitónak bárminek. Ezeket a rendszereket csak egyszer kell megcsinálnod és ha nem nyúlsz hozzájuk akkor is pénzt termelnek.

Chatrobotok

-Előre tudnak a nézelődő látogatóknak olyan ajánlatot adni amit muszáj megvennie, vagy akár kupont.

Törzsvásárlói rendszer

-Az egyik legfontosabb elem lehet a kuponok mellett, ha megbecsülöd a vásárlóidat és a hűségükért cserébe extra jutalmat kedvezményt adsz.

Villámakciók, meglepetés akciók, állandó akciók

-Ezek azért kellenek, hogy az impulzusból vásárló látogatóidnak átlépd az ingerküszöbét. Ráadásul maguktól is visszatérnek, ha tudják, hogy itt mindig valami meglepetés akció fogadja őket.

Remarketing hirdetések

-Ezek a hirdetések követik az interneten a látogatóidat és az általuk látogatott oldalakat termékeket vagy a kiemelt ajánlataidat mutatják nekik egészen addig amíg nem vásárolnak újra és újra.

Adatbázis kutatás

-Ez időigényesebb de abszolút jövedelmező eleme a visszatérítésnek. Tudnod kell, hogy milyen az ügyfeleid életútja mennyit vásárolnak, milyen rendszeresen és milyen sűrűséggel, hogy még jobb ajánlatokat tudj a többi elembe gyúrni.

Tartalommarketing

-Igen a jól felépített tartalommarketinged is szolgálhatja a konverziók közvetlen javítását.

Ezek mellett még lehet felsorolni a játékokat és promóciókat is mint a visszatérítés elemeit de inkább a márka iránti elköteleződést szolgálják. A felsoroltak viszont a konverziók és a vásárlások számának és értékének a javítását.

Miért jó a visszatéríő elemeket kidolgoznod?

Én a digitális marketing eszközöket passzív és aktív kategóriára osztom. Az aktív eszközök olyan eszközök amelyek gyors és látványos eredményt hoznak de cserébe folyamatos optimalizálást igényelnek. Ilyen tipikusan a PPC kampányok. A passzív elemek olyanok amelyekre időnként, de nem sűrűn kell nagyobb időt száni és utána lassabban de gépezetként működnek. Mintegy projekt alapon elég negyedévente fél egy évente nagyobb időt szánod rá de a köztes időben csak teszi a dolgát. A visszatérítő elemek pont ilyenek. Csak neki kell veselkedni kidolgozni és akkor is termeli a konverziót és a bevételt, ha te épp alszol, kávézol vagy ezt a szöveget olvasod!

Fokozd a konverziókat

Ha a történetben magadra ismertél az nem szégyen. És az sem baj, ha piacoltál és nem ismerted eddig ezt az összefüggést. Ez egy nagyon régről eredő kereskedői doktrína amit nehéz elhagyni de ha bevételt szeretnél a webshopodból vagy weboldaladból akkor muszáj lesz tovább lépni rajta. Én most arra kérlek, hogy fordítsd meg a gondolkodásod! Ha most vágsz bele a webáruházba vagy már van egy ideje akkor kezdj bele a visszatérítő elemek kidolgozásába. Ha PPC kampányokon töröd a fejed a gyors bevételszerzés reményében akkor az helyess de fordítsd meg. Ha meg vannak a visszatérítő elemek jöhetnek az új látogatók. Ha így érkeznek hozzád és működik az újra vásárlást elősegítő ‘gépezeted’ akkor mehetnek a nagy PPC kampányok. Ekkor lesz konverzió, lesz vásállás és lesz megtérülés.

Köszönöm, hogy elolvastad ezt a bejegyzést vagy megnézted a videót. Ha van kérdésed vagy hozzá szólnál akkor írd meg nekem itt a hozzászólásban.

Tanuld az online marketinget prémium minőségű tudásanyagokból. A Marketing Magic kínálatában az alapstratégiáktól a marketing eszközökig mindent megtalálsz. 1000 oldal masszív szakmai tartalom 250 mestertipp és érthető ábrák. Ingyenes első könyv. Kattints ide és nézd meg melyik érdekel.

Szerző: Balogh Tamás

Full Stack Online Marketinges

Napi szinten űzöm a digitális marketinget és azon vagyok, hogy növekedési pályára állítsak cégeket az online marketing segítségével. Látom a lemaradást ezen a területen itthon ezért úgy döntöttem teszek valamit azért, hogy ezek a remek technikák és módszerek eljussanak minden céghez. Ezért születettek meg a Marketing Magic tudásanyagai, mert hiszek benne, hogy Te is meg tudod csinálni a nagy bevételszerző marketing trükköket.